ગ્રાહકો ખરેખર શું ખરીદવાનું પસંદ કરે છે?
માર્કેટિંગની દુનિયામાં એક જાણીતું સત્ય છે: “લોકો તે નથી ખરીદતા જે કંપનીઓ તેમને વેચવા માગે છે; લોકો તે ખરીદે છે જે તેમને બીજા લોકો વાપરતા દેખાય છે.”
આ સાયકોલોજીકલ પ્રોસેસને માર્કેટિંગની ભાષામાં ‘સોશિયલ પ્રુફ’ કહેવામાં આવે છે. જ્યારે કોઈ સંભવિત ગ્રાહક જૂએ છે કે અન્ય લોકો કોઈ પ્રોડક્ટનો સંતોષકારક ઉપયોગ કરી રહ્યા છે, ત્યારે તે બ્રાન્ડ પરનો તેમનો વિશ્વાસ રાતોરાત વધી જાય છે. પરિણામે, તે પ્રોડક્ટ ખરીદવાની તેમની ઈચ્છા માત્ર વિચાર મટીને નિર્ણય બની જાય છે.
શા માટે ‘સોશિયલ પ્રુફ’ આટલું પાવરફૂલ છે?
જો આપણે આપણા પોતાના ખરીદીના વ્યવહારનું વિશ્લેષણ કરીએ, તો સમજાશે કે કોઈપણ નવી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ લેતા પહેલા આપણે અજાણતાં જ ‘સેફ્ટી’ શોધીએ છીએ. અન્ય લોકોના સકારાત્મક અનુભવો આપણને ખાતરી આપે છે કે આપણો નિર્ણય ખોટો નહીં પડે. આ પ્રક્રિયા ગ્રાહકના મનમાંથી જોખમનો ડર દૂર કરે છે અને ખરીદીનો માર્ગ મોકળો કરે છે.
જાહેરાત વિરુદ્ધ અનુભવ
કોઈ કંપની પોતાની જાહેરાતોમાં ગમે તેટલા ઊંચા દાવા કરે, ગ્રાહકો તેને હંમેશા શંકાની નજરે જ જૂએ છે. પરંતુ, જ્યારે એક સામાન્ય ગ્રાહક તે પ્રોડક્ટના ગુણગાન ગાય છે, ત્યારે લોકો તેના પર તુરંત વિશ્વાસ મૂકે છે. આ જ કારણ છે કે આપણે:
-
મિત્રોએ સૂચવેલી બ્રાન્ડના કપડાં કે બીજી વસ્તુઓ ખરીદીએ છીએ.
-
સબંધીઓએ વખાણેલી ફિલ્મ, ડ્રામા કે શો જોવા જઈએ છીએ.
-
પરિચિત વ્યક્તિ જે ટૂર ઓપરેટર સાથે ગઈ હોય, તેની પાસે જ બુકિંગ કરાવીએ છીએ.
બિઝનેસમાં આનો અમલ કેવી રીતે કરવો?
તમારી માર્કેટિંગ સ્ટ્રેટેજીમાં તમારા વર્તમાન સંતુષ્ટ ગ્રાહકોના ટેસ્ટીમોનિયલ્સ અને સકસેસ સ્ટોરીઝને મહત્તમ સ્થાન આપો. જ્યારે નવા ગ્રાહકો અન્ય લોકોનો વાસ્તવિક સંતોષ જોશે, ત્યારે તેમને કન્વીન્સ કરવા માટે તમારે વધારાની મહેનત નહીં કરવી પડે.
આ જ કારણથી ઘણી બ્રાન્ડ્સ સેલિબ્રિટીઝને પોતાની પ્રોડક્ટ વેચવા માટે બ્રાન્ડ એમ્બેસેડર બનાવે છે. જો કે સેલિબ્રિટીઝને કોઇ પ્રોડક્ટ વેચતાં જોઇને લોકો એ ખરીદવાનું નક્કી કરે છે કે નહીં એ વિવાદાસ્પદ છે, કારણકે સેલિબ્રિટીઝ તો પૈસા લઇને પ્રોડક્ટના ગુણગાન ગાતા હોય એટલે એમની વાતને શંકાસ્પદ રીતે જોવાતી હોય, પરંતુ બીજા કસ્ટમર્સને જોઇને તો ચોક્ક્સ જ લોકો એ બ્રાન્ડ ખરીદવાના નિર્ણયને પાક્કો કરે છે.
જો તમે તમારી બ્રાન્ડનો ઝડપથી વિકાસ કરવા માગતા હો, તો માત્ર પ્રોડક્ટ વેચવા પર ધ્યાન આપવાને બદલે, તમારી બ્રાન્ડ પર ‘વિશ્વાસ’ ઊભો કરો. અને વિશ્વાસ હંમેશા બીજાના સંતોષ દ્વારા જ જન્મે છે.
-Sanjay Shah
SME Business Coach